展示会とは？出展のメリット4つと開催したときの集客効果
目次
自社の商品やサービス、ブランドのプロモーションを行う手法のひとつとして、「展示会」が挙げられます。展示会とは、自社の商品やサービスを展示し、宣伝するイベントのことです。
展示会は集客効果の高い施策ですが、出展の流れや集客のコツを押さえておかなければメリットを最大化することはできません。
本記事では、展示会の目的や集客効果から出展の流れまで解説します。「まずは展示会について知りたい」「これから展示会を活用してみたい」という企業は、ぜひ本記事を展示会集客の第一歩としてご活用ください。
展示会とは？
経済産業省では、展示会の定義を以下のように定めています。
商品・サービス・情報などを展示、宣伝するためのイベント 引用：経済産業省｜展示会とは |
展示会は商品を陳列するだけではなく、商品に関する情報を伝えたり商談を行ったりして、企業の認知拡大・利益向上などを目指す場のことです。同義語として「見本市」が挙げられます。
そもそも、なぜ多くの企業が集客に展示会を活用するのでしょうか。まずは、展示会の概要について理解を深めていきましょう。
展示会の目的
展示会は、以下のような目的で開催されます。
- 商品やサービスの認知拡大
- 商談の獲得
- 企業ブランディング
- 既存顧客とのエンゲージメント向上
展示会では、ひとつの会場に同じテーマの企業や商材を集めて陳列して集客します。
例えば「ゲーム」や「車」といったテーマを決め、関連性の深い企業が自社製品を展示します。展示会の会場にはテーマや企業に興味を持っている来場者が足を運ぶため、有望な見込み顧客に出会いやすいというメリットがあるのです。
また、ブランディングを含むプロモーション活動、既存顧客とのコミュニケーションの場として展示会が活用されることもあります。
どんな展示会がどのぐらい開催されているのか？
日本国内では、2022年時点で約820件の展示会が開催されています。海外では2018年時点で約32,000件もの展示会が開催されているため、国内外を含め多くの企業がビジネスに展示会を活用していることが見て取れるでしょう。
展示会を開催する企業の業種は、以下のように多岐にわたります。
- 製造
- 機械
- IT・通信
- 環境
- 建設・住宅
- 食品
- 医療・福祉
- 美容・健康
- その他
以前は、BtoB企業向けの展示会が多い傾向にありましたが、近年はBtoBtoCやBtoC向けに行われることも増えてきました。
なお、日本で開催される展示会の情報は、日本貿易振興機構JETROの世界の見本市・展示会情報（J-messe）で確認することが可能です。
どんな場所で開催されているのか？
国内における展示会は、以下のような会場で開催されています。
- 東京ビッグサイト
- 幕張メッセ
- パシフィコ横浜
- インテックス大阪
- ポートメッセなごや
- 愛知スカイエキスポ
- マリンメッセ福岡
- 神戸国際展示場 など
一般社団法人 日本展示会協会によると、上記1から4までの会場が国内展示会の75％をカバーしていることがわかっています。※1
来場するのは、展示会テーマにまつわる商品やサービスに関する情報やノウハウの収集を目的としている人々です。展示会の商談で購入を決定するのではなく、集めた情報を持ち帰り、社内でよく検討してから再度商談にいたるという流れが一般的です。
近年は、インターネット上で展示会を行う「オンライン展示会」が注目されつつあります。
オンライン展示会は、インターネットを通じて画像や動画を用いた説明やリアルタイムな会話、チャットなどで訴求できる点が大きな特徴です。コストの削減、全国からの集客、参加者のデータ収集など、オンライン展示会には多くのメリットが存在しています。
※参照：一般社団法人 日本展示会協会
展示会の種類3つ
ひと口に展示会といっても、ターゲットや目的によって3つの種類に分類することが可能です。ここでは、展示会の種類を具体的にみてみましょう。
1. BtoB向け展示会
BtoB向け展示会は、対企業向けの商品やサービスを取り扱う展示会です。自社が取り扱う商品やサービスのアピールや市場調査が行われます。
BtoB向け展示会の最大の目的は、開催中もしくはそのあとに商談を実施し、商品やサービスの成約を目指すことです。また、市場調査を目的とした同業者の来場が多い傾向にあるため、協業相談なども盛んに行われます。
2. BtoC向け展示会
BtoC向け展示会は、ビジネスパーソンに限らず一般来場者を対象に行われる展示会です。即売や消費者へのPRを目的に行われることが一般的です。
- 商品の売買を目的とした「動員催事・展示即売会」
- テーマに沿った商品・新製品紹介を行う「パブリックショー」
BtoC向け展示会には、上記のようなイベントが含まれます。ファッションブランドの即売会やコミックマーケット、モーターショーなどをイメージするとわかりやすいでしょう。
なかにはBtoBとBtoCで日程や運営方法を分けて、展示を行うケースもあります。
3. プライベートショー
プライベートショーは、企業が単独で行うPR展示会です。ひとつの企業、もしくはグループ企業と共に実施されます。
プライベートショーの目的は、自社の技術やメッセージなどをアピールすることです。来場者は既存顧客やステークホルダー（利害関係者）などの招待客がメインであり、一般公開されないケースがほとんどです。
プライベートショーは企業の提供する情報量が多く、来場客の滞在時間も長くなる傾向にあります。そのため、ほかの展示会と比べるとより入念な事前準備・運営が必要となります。
展示会の4つのメリット
多くの企業が展示会に出展するのは、得られるメリットが豊富であるためです。展示会によって得られる4つのメリットは以下のとおりです。
- 認知拡大に役立つ
- 体験や感動を届けられる
- 一度に多くの見込み客と出会える
- 既存顧客との関係性を向上させられる
1. 認知拡大に役立つ
展示会には、非常に多くの人が出入りします。もちろん、会場の規模や展示会のテーマにもよりますが、多くの場合で数百～数千人の来場客が見込まれるでしょう。
例えば、2022年3月に実施された展示会「JAPAN SHOP 2022」には、合計で約4万人の来場者が集まりました。さらに、オンライン展示会「日経メッセ Online」には、合計で約25万人もの人が来場しています。※2
このように、展示会では多くの見込み顧客や既存顧客にアプローチすることが可能なため、飛躍的な認知拡大効果が期待できます。
たとえ商談につながらなくても、パンフレットやブースマップなどを通し、会社名や商品名を知ってもらうことは可能です。売上をアップさせたい企業はもちろん、効率よく自社を周知したい企業にとって、展示会は有効なプロモーション手法なのです。
※2参照：NIKKEI MESSE
2. 体験や感動を届けられる
体験や感動を届けられる点も、展示会ならではの強みです。
商材にもよりますが、商談のなかで顧客に体験や感動を届けることは簡単ではありません。資料や説明だけでは伝えられない商品の魅力も、展示会で実際に手に取ってもらうことで、臨場感のある体験として届けられる可能性が高まります。
オンラインで、商談やマーケティング活動を行うことが増えてきた近年だからこそ、展示会場で体験や感動を届けられれば、強い印象を残せるでしょう。展示会は、競合他社との差別化戦略としてもおすすめです。
3. 一度に多くの見込み顧客と出会える
展示会の来場客は、特定のテーマや分野に興味がある人々です。したがって、来場者のほとんどが自社にとっての「見込み顧客」になりえるのです。
展示会では一度に多くの見込み顧客へ直接アプローチできるため、多くの企業にリードジェネレーション（＝見込み顧客獲得）の場として活用されています。
たとえ他社のブースを目的に来場した人であっても、パンフレットの配布や声掛けなどで自社製品をしっかりとアピールすることは可能です。場合によっては、普段接点をもつことが難しい大手企業の担当者と縁が繋がるかもしれません。
4. 既存顧客との関係性を向上させられる
展示会は、既存顧客とのエンゲージメント（関係性）向上に活用されることも多々あります。実際、既存顧客を展示会に招き、新サービスの紹介や情報提供などを行う企業は少なくありません。
既存顧客と良好な関係性を構築することで、顧客が生涯企業にもたらしてくれる利益（＝LTV：ライフタイムバリュー）を向上させられます。展示会をうまく活用できれば、長く自社商品・サービスを愛用してもらえるようになり、企業の安定した利益の獲得につなげられるのです。
展示会の3つのデメリット
メリットの豊富な展示会ですが、実はデメリットも存在しています。企業が気をつけたい展示会のデメリットは次の3つです。
- ノウハウが必要
- 出展準備に時間とコストがかかる
- その場で商談に繋がるわけではない
1. ノウハウが必要
展示会は、ただ出展すればいいというものではありません。来場客にとって魅力的な展示・運営ができなければ、自社ブースを目に留めてもらうことすら難しい可能性があります。
展示会でしっかりと成果を出すには、装飾や集客方法、運営に関するノウハウが欠かせません。初めて展示会に出展する企業にはノウハウがない場合も多いため、展示会出展をサポートする企業へ相談することがおすすめです。
2. 出展準備に時間とコストがかかる
展示会に出展するときは、以下のように準備や運営に多くの時間とコストがかかります。
- ブースのコンセプト決定
- 配布物の作成
- ブースの装飾
- 展示会の告知
- 当日の運営
「なんとなく」で準備してしまうと、目的や訴求ポイントが定まらない展示会になってしまいます。さらに来訪者が少ない、獲得した見込み客へ後日アプローチをかけた際にレスポンスが良くない......など、十分な成果を得られない可能性もあります。
展示会への出展を検討している企業は、準備にかける時間的・人的リソースや予算を十分に確保し、入念に準備に取り組むことをおすすめします。
3. その場で商談に繋がるわけではない
展示会は集客効果の高いイベントですが、必ずしもその場で商談に繋がるわけではありません。来場者のなかには決裁権がない人も多く、一度会社に持ち帰って検討したのち、商談を希望する流れが一般的であるためです。
したがって、展示会当日に成約が決まらなくても落ち込む必要はありません。検討段階の見込み顧客をしっかりとキャッチできるよう、展示会後のフォローを忘れないようにしましょう。
展示会へ出展する流れ5ステップ
実際に展示会へ出展したい企業は、どのように準備を進めればよいのでしょうか。ここからは、展示会へ出展する流れを5つのステップで紹介します。
- 出展の企画の考案
- 出展の準備
- 展示ブースの設営
- 当日の対応
- 継続的なフォロー
1. 出展の企画の考案
はじめに、展示会の企画を考案しなければいけません。ここで決めておきたいのは、以下のような内容です。
- 展示会に出展する目的
- 狙うターゲット
- 出展する展示会
- ブースの大きさ
- ブースの場所
- ブースのコンセプト など
ブースの場所を自社で決めることはできませんが、展示会によっては希望を申請できるケースがあります。
また、出展する展示会への申込みも忘れてはいけません。展示会ごとに出展要項や申込み方法を確認し、指定された手続きを行いましょう。出展要項や申込み方法は、多くの場合で展示会のHPで確認可能です。
2. 出展の準備
展示会への申込みと企画が完了したら、出展準備に進みましょう。行っておきたい準備の一例としては、以下のようなものが挙げられます。
- 配布資料の作成
- プレゼンテーションの準備
- ノベルティの作成
- 展示ブースのデザイン決定
- 来場者の誘致 など
当日使用する資料や設営の準備だけではなく、来場者に配布するパンフレットやノベルティなど、行うべき準備は多岐にわたります。また、当日のスケジュールや運営体制についてもしっかりと決定しておきましょう。
3. 展示ブースの設営
展示会開催日が近づいてきたら、展示ブースの設営を行いましょう。機材の搬入や設営については、運営からの指示に従います。
搬入物に関する会場の打ち合わせや必要な申請、備品・工事業者の手配など、やらなくてはいけないことは盛りだくさんです。漏れがないように、計画的に設営を進める必要があります。
4. 当日の対応
受付やセミナーやステージイベントの実施、商談など、展示会当日も企業がやることは数多くあります。
展示会は「展示して終わり」ではなく、商談に繋がるように来場者とコミュニケーションを取ったり、PRしたりする絶好の機会です。展示の企画や設営だけではなく、当日の運営においても気を抜けないのです。
5. 継続的なフォロー
展示会開催後は、継続的なフォローを行いましょう。獲得した名刺や見込み顧客リストを活用し、電話によるヒアリングやお礼メールの配信など、見込み顧客の育成（リードナーチャリング）を実施します。
展示会の来場者がその場で顧客になってくれるのは稀なケースです。しっかりとアフターフォローを行い、顧客の取りこぼしを防ぐことが大切です。
展示会で集客を成功させる2つのコツ
展示会での集客を成功させるために、意識すべき2つのポイントを紹介します。
- 費用対効果を確認する
- 専門会社にサポートしてもらう
費用対効果を確認する
展示会には、多くの費用とリソースがかかります。
- 展示会への出展料
- ブース設営費
- 制作物にかかる費用
- プロモーション費
- 人件費 など
これらの費用が、展示会に出展することで得られるメリットを下回ってしまう場合は、施策成功とはいえないでしょう。
とはいえ、展示会の“効果”は必ずしも「売上」のように定量的なものに限りません。ブランディングや認知度拡大、イメージ向上など定性的な効果もあるため、その点も考慮のうえ費用対効果を考える必要があります。
専門会社にサポートしてもらう
展示会は、ブースの設営や運営方法によって成果が大きく変わります。また、前項で言及した費用対効果の測定についても、ノウハウのない企業が行うことは難しいでしょう。
しっかりとコストに見合った成果が出る展示会を実施するなら、専門会社へ相談することがおすすめです。展示会もサポートを行っている会社であれば、ブース設営から運営までトータルでサポートを受けられます。
展示会の専門会社は、各々が特色を持っています。何社か比較して、自社に合った会社を選ぶことが重要です。
展示会の出展はフジヤへご依頼ください
展示会とは、商品やサービス、情報などを展示して宣伝するための場のことです。展示会にはさまざまな目的や種類があるため、「なぜ出展し、どうなりたいのか」を明確にしておくことが大切です。
展示会の効果を最大化するためには、入念な準備やノウハウが必要となります。とくに、ブースの設営・運営は集客に直接影響するため、重要度はかなり高いといえるでしょう。
魅力的なブース設営と効果的な運営を実現したい企業は、ぜひ株式会社フジヤまでご相談ください。空間演出のプロ集団が、成果に繋がる展示会のブースづくりや運営サポートを実施いたします。
まずは、お気軽にご相談ください。
